Il existe une très grande différence de la relation commerciale client – fournisseur selon les pays dans lesquels on se trouve ; naturellement sur les plus gros contrats.
C’est ainsi qu’à l’occasion d’une remise d’offre, ou présentation d’une demande d’offres, plusieurs spécialistes et experts des entreprises peuvent être présents pour soutenir techniquement l’acte commercial et échanger avec son alter ego. Dans d’autres cas, un seul représentant vient défendre la position de l’entreprise ; qui, polycompétent, devra être en mesure d’apporter toutes réponses à chaque interlocuteur expert sur tous les domaines liés à une offre : juridique, logistique, qualité, mise en œuvre,performances, …
Situation, pas si caricaturale que cela, régulièrement vécue et remontée par les clients – ou fournisseurs – qui conduit très souvent à un choix qui ne sera pas basé uniquement sur le prix.